【東京都限定・DX導入に最大2,000万円】SIer・ベンダーの「DX推進トータルサポート事業」活用法

2026年10月7日

こんにちは。株式会社Result 代表取締役で、中小企業診断士・認定支援機関の佐藤勇樹です。

都内の中小企業様をターゲットに、受託開発や大型システム構築、DXソリューションの提案を行っているSIer・ITベンダーの営業担当者・経営者様、このような悩みを抱えていませんか？

「顧客から1,000万円〜2,000万円規模の本格的なシステム開発の相談を受けているが、顧客の予算枠を超えており商談が難航している」
「国のIT導入補助金（デジタル化・AI導入補助金）では、パッケージ以外のスクラッチ開発や独自のカスタマイズ開発費が対象外になってしまう」

そのようなSIer・ITベンダー様に今すぐ知っていただきたいのが、公益財団法人東京都中小企業振興公社が実施する「DX推進トータルサポート事業（生産性向上コース）」です。

本事業を活用すれば、最大1,500万円（大幅賃上げ企業は最大2,000万円）という非常に大型の助成金を活用して、顧客のシステム開発・構築費用を支援できる可能性があります。しかし、営業現場において「ある絶対にやってはいけない間違ったアプローチ」をしてしまうと、助成金が不採択どころか【申請対象外】になってしまうという大きな落とし穴が存在します。今回は、SIer・ITベンダーが自社の受託開発案件やシステム構築費を本事業の助成対象に組み込み、大型商談を成約に導くための提案ノウハウと注意点を詳しく解説します。

1. 「DX推進トータルサポート事業」の基本スペックとSIerにとっての魅力

まずは、本事業の全体像と、なぜこれがSIer・ITベンダーにとって強力な営業ツールになるのか整理しましょう。

📋 DX推進トータルサポート事業（生産性向上コース）の概要

助成上限額：1,500万円（大幅賃上げ企業は最大 2,000万円 / 下限額 30万円）
対象事業者：東京都内に登記がある中小企業者・個人事業主等
専門アドバイザー派遣：最大18回（対面・オンライン、費用は完全無料）
必須要件：アドバイザー支援を受けて作成された「提案書」に基づく申請であること

本事業最大のポイントは、単に助成金が出るだけでなく、公社から派遣される専門アドバイザーによる手厚いコンサルティング（最大18回）を受け、アドバイザーが作成する「提案書」の交付を受けることが助成金申請の必須要件になっている点です。国のIT導入補助金では対象外となりがちな「独自の受託開発費用」「基幹システムのリプレイス費用」「他社製品を活用したカスタマイズ構築費」なども、本支援を通じて課題解決に必要な投資と認められれば、助成対象として申請できる道が開けます。

2. 💡【超重要】なぜ「商談初期」にアドバイザー申込を提案する必要があるのか？

ここが本記事で最もお伝えしたい、SIer・ベンダー営業の運命を分けるポイントです。

顧客に対して「このシステムを〇〇万円で導入しましょう！補助金が使えますよ」とシステム構築の仕様・金額・選定を【確定させた状態】で公社のアドバイザー派遣を申し込ませてしまうと、どうなるでしょうか？

⚠️ 選択確定済みによる「申請対象外」リスク：
募集要項において「支援申込みの時点で、導入するシステムの選定や課題の解決方法が既に完了している場合、アドバイザーの助言が不要とみなされ【対象外】となる」と明確に規定されています。つまり、「システムを買う・作ることが完全に決まっている状態」で申し込んでも助成金は使えません。

だからこそ、SIer側の営業テクニックとして、システム選定や仕様確定の前の「商談初期（課題ヒアリング段階）」でアドバイザー申込を入れることが不可欠となります。

🚀 受託開発費を助成対象にする「成功営業アプローチ4ステップ」

課題ヒアリング：顧客から「こんなシステムを作りたい・業務課題を解決したい」と相談を受ける。
初期提案・アドバイザー案内：その場で契約や仕様確定をせず、「東京都の制度で、専門アドバイザー（無料）と一緒に課題を整理しながら最大2,000万円の助成金を狙える仕組みがあります。まずは課題整理フェーズとしてアドバイザー派遣を申し込みましょう」と案内する。
伴走支援・提案書作成：顧客がアドバイザー（最大18回）のコンサルを受けながら課題を明確化し、その解決策として自社システム提案が「提案書」に反映されるよう伴走する。
申請・採択後の正式契約：「提案書」の交付を受けた後、助成金の交付申請を行い、採択（交付決定）後に正式なシステム開発・構築契約を結ぶ。

この順番（要件定義・課題整理の段階でアドバイザー申込を入れること）を徹底するだけで、自社開発費用や構築費を助成対象に乗せられる可能性が劇的に高まります。

3. スケジュール感と営業提案のタイミング（逆算思考）

本事業を活用する場合、申込から実際のシステム開発・着手までには一定のリードタイム（期間）がかかります。顧客の導入希望時期から逆算したスケジュール管理が必要です。

📅 申込から開発着手までの標準スケジュール

① デジタル化推進ポータルからの利用申込フォーム申請
② 現地調査・診断（原則代表者同席・最大2回）
③ トータル支援・アドバイス実施（最大18回／最低3ヶ月間〜最大16ヶ月間）
④ アドバイザーによる「提案書」の交付
⑤ 助成金の交付申請〜審査〜交付決定（約1〜2ヶ月）
⑥ 交付決定後：正式なシステム開発契約・発注・着手（※申込から早くて4〜5ヶ月以上）

「来月すぐにシステム開発に着手したい」という案件には不向きですが、「来期の予算で本格的な基幹システム刷新・DX投資を検討したい」「半年後に向けてじっくり開発計画を練りたい」という顧客に対しては、これ以上ない最高の提案プランとなります。

4. SIer・ベンダーが押さえておくべきリスクと注意点

大型案件を獲得できるチャンスである反面、実務上の注意点も存在します。

① 事前着手の厳禁：公社の助成金ルールに基づき、助成金の「交付決定通知」が届く前に契約・発注・開発着手を行った費用は1円も助成対象になりません。アドバイザー支援中や申請中にフライングで契約を結ばないよう、顧客にも徹底周知が必要です。

② アドバイザー提案書との整合性：助成金の申請内容は、アドバイザーが作成した「提案書」に沿ったものでなければなりません。SIer側の提案内容が顧客の真の課題解決に繋がっていることを、アドバイザーにも論理的に理解してもらうコミュニケーションが大切になります。

5. 💡 よくある質問（FAQ）

Q1：自社（SIer）がベンダー登録のような事前手続きをする必要はありますか？

A1：国のIT導入補助金のような「IT導入支援事業者（ベンダー）登録」の制度は本事業にはありません。都内の中小企業（顧客）がアドバイザー支援を受けて申請する形式のため、どのようなSIer・ベンダー様でも顧客を通じて提案・参画することが可能です。

Q2：アドバイザー派遣の費用は顧客側にかかりますか？

A2：アドバイザー派遣費用（最大18回）は完全無料です。顧客にとってリスクなく専門家のコンサルティングを受けられるため、営業のドアノックツールとしても非常に勧めやすい特徴があります。

まとめ：商談初期のアドバイザー提案で大型受託案件を成約へ

東京都の「DX推進トータルサポート事業」は、商談の初期段階（課題整理フェーズ）で顧客にアドバイザー申込を案内することで、最大2,000万円という大型の助成金を活用した受託開発・システム構築案件化を狙える非常に魅力的な制度です。

「自社の顧客提案で本制度を活用できるか判断したい」「東京都の各種助成金（課題解決型、製品改良等）や国の補助金とどう使い分けるべきか知りたい」とお悩みのSIer・ITベンダー様は、ぜひ株式会社Resultへご相談ください。

中小企業診断士・認定支援機関として、貴社の営業成約率を高める各種補助金・助成金のアライアンス支援を行っております。

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この記事を書いた人

佐藤勇樹中小企業診断士

千葉商科大学出身。大学在学中に中小企業診断士の資格取得を目指し、大学卒業後、大塚商会に入社。システム販売の現場で、企業のIT・業務改善に関する提案営業を経験する。
その後、融資・補助金コンサルタントとして独立。中小企業診断士・認定経営革新等支援機関として、中小企業の新規事業、設備投資、IT・DX導入における資金調達・事業計画策定を支援している。
これまでの融資・補助金の申請支援実績は、累計12億400万円。システムベンダー、AI企業、SIer等とも連携し、補助金を活用したAI・DX導入案件の創出・販売支援にも取り組んでいる。
また、自身の補助金コンサルティングのノウハウを体系化した「補助金コンサルタント養成講座」を主催。士業・コンサルタント向けに、補助金申請支援の実務教育を行い、後進の育成にも取り組んでいる。
「補助金を獲得すること」を目的とするのではなく、補助金を活用して企業の成長投資を実現することを重視し、資金調達からAI・DX導入、新規事業の立ち上げまで、中小企業の成長を支援している。